我总结了好多成功和失败的客人裂变的例子后，发觉好多情况下我们的客户介绍的主张不是挺好，而是没有研究客人介绍的动力是哪些。由于不晓得顾客为何传播，所以未能把握顾客介绍的关键。顾客裂变的三大核心动力如下：

01

超出预期的产品和经验

优质的产品和服务本身就是最好的推销员，在获得客户忠诚的同时，可以让客户主动介绍。这从表面上看，你的产品和服务俘获了客户，更深的缘由是你的产品和服务造成了客户的“表现欲”。

通过表现欲的释放，客户的心理可以得到极大的满足。客人热情地告诉周围的同学那个商店好，那个商店坏，那个商店有趣，那个商店坏。“不要以为客人只会对你传播好的东西。坏的也同样热心传道。”

其实，你的店要外表好，和他人不同。他介绍同学，他的同事认可他，谢谢他，这样客户才能愿意传播。(大卫亚设，法国电视电视剧)

姐姐们坐着，会时常发觉哪些食物实惠，哪些商场在打折。美眉常常说毛发是在那里做的，趾甲做得好吗？食物聚在一起，又开了特色店.对话不同，虽然都是帮卖场介绍，但好多时侯她们自己也没有意识到。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，食物)(威廉莎士比亚)

02

特殊关系

这也始于通过给客人“表达欲”牙齿客户非常的身分，进而获得更多的社会货币。

比如：我同学的店，我是该店的股东，至尊卡会员，消费伙伴，昌西会员。我出席了那种商店的尝尝活动。那家店的几个荸荠菜的名子都是我做的。

我们的企业及卖场要想做好客户的推荐，必须积极给与客人多种身分，向客人介绍更多的参与感、身份感、朋友的动力。

03

收益剌激

利益剌激是最直接的客人介绍动力，分配模式、组合模式是利益剌激会员裂变的代表。

我们大部份卖场也以收益剌激的方法进行客户介绍营销，但大部份都没有起到疗效。因此，好多商人倍感困扰，我们提供的礼物也很有价值，为何客人不介绍我们呢？

对这些案例研究的调查表明，客户的行为成本较高，获得的价值相对较低，价格性能不好，客户不介绍的诱因只有一个。

比如：卖电器的店家向老客户介绍空调的订购情况，并附送200美元的榨汁机。这些主张一般甚少有人参与。200美元的牌子榨汁机是挺好的赠品，但与客户的行动费用相比，它不实惠。顾客有什么联通成本？

首先，要找到有这些需求的人，之后同学接受店面消费，客人要在超市检测，检测结束后客人要去商店接受礼物，不要觉得同学从中获利。

通过收益引导顾客介绍的动力核心在于增加顾客的行为成本，要增加顾客的行为成本，必须合理使用各类工具。

比如，布署工具、整合工具、客户介绍只需传达，行动费用低，顾客乐意行动。假如有更高的收益剌激，可以激活顾客的介绍动力。

营销人员可以在流程最优化、材料宣传和工具中使用三个垂直方向，因而增加顾客的行为成本。

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